平安银行专题研究：三年再造一个新零售，估值提升空间广阔。
(报告供稿人/作者：国泰、张宇、刘源) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )。
1 .财富管理构建银行第二条增长曲线在我国金融供给侧改革推进融资体系升级、适应经济结构转型的大背景下，商业银行传统存贷款业务增速放缓、息差收窄是长期趋势，但财富管理、消费金融、金融科技等新机遇业务存在
其中，财富管理业务兼具轻资本、弱周期、高护城河等优势，依托大客群、大平台、大生态和表内传统业务形成闭环，提高了银行长期综合收益，成为大中型综合商业银行的重点转型方向和第二条增长曲线。
1.1 .零售AUM正在成为银行重要考核指标，在我国宏观经济持续向好的基础上，个人财富市场呈现稳健发展态势，2020年末个人可投资资产总规模将达到241万亿元，2018-2020年间复合增速将回落至两位数13%
同时，我国财富管理市场规模也逐步消化了资源管理新规的影响，2020年末总规模为127万亿元，恢复到2017年的水平，但对个人可投资资产的渗透率还不到50%。
未来，随着个人可投资资产的持续增加，以及组织财富管理渗透率的提高，财富管理市场规模有望长期保持两位数的增长。
国内银行业也越来越重视财富管理工作，把零售AUM作为重要的考核指标，特别是非常重视大中型综合性银行和经济发达地区的城商行。
在2020年报中，超过半数的上市银行推出零售AUM，平均同比增长15%，略高于个人可投资资产的行业增速。
银行零售AUM大致可分为表内零售存款、表外零售资产管理、表外财富代理三大类。
2020年末，零售存款余额92.6万亿元，零售银行理财22.6万亿元，银行代客零售产品17.4万亿元1，合计银行管理零售AUM约132.6万亿元，约占个人可投资资产的55%。 其中，工商银行、招商银行、平安、兴业在银行零售AUM中的市场份额分别为12.1%、6.7%、2.2。
从银行零售AUM结构来看，表内存款、表外理财、财富代理行业约占70%、17%、13%。
国有表内存款占比更高，约75%以上； 股票财富代理类较高，总体占比20%以上，募集、平安占比超过50%，表内存款占比略低； 城商行财富代理类占比除宁波银行外整体处于较低水平。
1.2 )民营银行是财富管理工作的重要阵地，按照国际惯例，通常将个人可投资资产超过1千万元定义为高净值人群，2020年末我国高净值人群数为262万人，持有可投资资产84万亿元。
与大众相比，净利润高的人们呈现出以下特征。 1 )财富增长速度快。
2018-2020年间，个人可投资资产复合增速为13%，高净值人群为17%。
2012年以来，高净值人群财富增速平均高出3-5个百分点，未来这一趋势有望持续2 )机构投资配置比例更高。
2020年末，高净值人群可投资资产占全行业的35%，贡献了23%的资金来源； 大众可投资资产占整个行业的65%，只贡献了35%的资金来源。
此外，调查显示，高净值客户群需求更加多样化，综合银行在提供金融和非金融一站式服务方面具有优势，因此2020年高净值客户可投资资产的82%通过中资银行配置。
3 )区域集中度更高。
顺应财富集聚效应，高净值客户在物理位置更加集中，2020年浙江、上海、北京、广东、江苏五省贡献了高净值人群60%，便于银行聚集资源精细化服务。
国内民营银行大部分门槛在600/800万元，目标客群较高的纯人群更广。
目前市场份额主要集中在五大银行和招商银行、平安、中信、兴业等股份制银行，招商银行领先优势突出，但平安和宁波攻势凌厉。
根据二八定律，银行财富管理业务80%的收入来自20%的客户，招商也在业绩发布会上表示，财富管理手续费收入主要由私钻客户和“双金”客户贡献，约占50%。
客户特别是私人银行是银行财富管理工作的重要阵地和品牌基础。
1.3 .构建大型财富管理价值循环链推动零售AUM主导的银行财富管理业务持续发展，非零售财富管理单一部门可实现。 需要银行以财富管理为逻辑主线，连接零售对公各业务部门，与母公司和子公司合作，构建“财富管理——理财——投资银行”价值循环链，通过深耕打造三大关键环节，构建核心竞争力。
财富管理：致力于客户获取和服务经营，包括客户拓展和维护、投资顾问、产品销售等； 资产管理：负责投资产品的创设、引进、投管及风险管理； 投资银行：专注于资产获取、组织、定价和承销。
财富管理、理财、投资银行三大环节是互联互通、协同互利。 财富管理理财：财富管理加大客户基数和资产规模，银行优先获得优质投资产品，享受更多定制服务，在代理费方面议价能力更强。
突出的理财能力通过提供高收益、低风险、多样化的产品货架，吸引更多的客户和资金流入。
财富管理信息财富)在中国高净值客户中，企业所有者和高管所占比例超过50%，这类客户群大多同时有企业投融资需求，财富管理
投资银行等公司业务服务的企业客户高管是财富管理业务高净值客户的重要来源之一。
理财投资银行：投资银行突出的资产获取和定价能力，能够为理财业务提供优质的基础资产； 理财通过组织创设产品，承接各类资产，是投资银行满足客户融资需求的重要资金来源。
银行通过构建大规模财富管理价值循环链，以较少的资本占用将零售客户与社会机构的资产负债表表外联结，与表内传统存贷款业务互补，广泛吸纳客户和资金在体系内运行，深度绑定，形成闭环金融圈。
2 .平安银行用三年时间重塑新零售平安银行，2016年底启动零售转型后，2019年进入零售转型高级阶段。
一方面业务重心由资产端转向负债端，推动客户由LUM向AUM流动，推动财富管理业务快速发展，一方面重点发展低息存款，充分发挥集团客户资源和综合金融牌照优势，实现弯道超车
2018年至2020年间，平安银行零售AUM复合增长率高达36.1%，处于行业领先地位； 截至2021 Q1:00末，平安银行零售AUM 2.62万亿元，其中私人银行aum 1.23万亿元，规模仅次于招行和四大银行，占零售aum的43%，私人银行贡献度在上市银行中最高。
2020年，平安银行提出转换新三年计划。 其中很重要的一点，就是通过“五位一体”作战模式“再创一个新零售”。 2022年底实现零售AUM倍增，超过5万亿，民间AUM倍增达到2万亿，分别对应2020-2022年复合增长率38%和33%以上。
2.1 .财富管理2.1.1 .开拓新客户和转换用户是吸引客户开户是财富管理的第一步。
过去三年，平安银行每年新增零售客户1,000万户以上，2020年受疫情影响减少。 截至2021 Q1:00接收零售客户1.1亿人，在同业中保持快速增长。
与同业相比，平安银行在新客源开拓上的特色主要体现在以下几个方面： 在渠道方面，凭借先进的金融科技能力，在开放银行和B端互联网平台上获得大量客源方面具有独特的优势。
特别是开放银行，在渠道拓展、产品方案、合作经营和组织推进方面形成了业务体系，2020年累计了500多个APP应用编程接口( API )。
通过共建外部平台、场景和生态，2020年开放银行累计实现网络客流量405.63万户，占零售总客流量的39%； 21Q1这一比例进一步上升，一季度客流量171.56万户。
产品方面，一是零售贷款，平安银行信用卡、新一贷、汽融贷三大尖兵产品固有优势突出，2016-2018年贡献67%的零售客户增量。
之后是产品升级创新(如全线升级的新一贷快贷、数字账户MAX、智能信贷经营等)、跨界合作(如联名信用卡)、深化生态)业主生态
另一方面，存款和理财投资产品在多元化和收益率方面处于行业领先地位。
综合金融，零售内部畅通，AL (资产和贷款)端全渠道为客户提供经营一体化。
特别是从2019年开始，平安银行积极推进“用LUM推进AUM”战略(通过贷款投入提高管理资产)，特别是以信用卡为中心的线索，目前处于攻坚阶段。
通过公司和零售条款的业务组织和个人利益审核，客户联营，互相输送展览业机会； 银行与集团合作，一方面通过MGM (客户介绍)渠道将集团客户转移到银行，另一方面在2020年贡献了38.7%的零售增量客户。
特别是2020年MGM在线运维模式升级创新，显著提升了重量级用户的社交移动APP远程服务( SAT )积极性，年累计共享传输1.74亿次，同比增长321%
目前，集团仍有1.1亿户非银行零售客户待迁，MGM渠道仍有较大发力空间。
另一方面，充分渗透集团汽车、医疗健康、智慧城市等生态场景，增加客户接触点，实现“用户获取”“客户获取”，推进综合化、漏斗经营。
此外，民营银行作为平安财富管理工作的重中之重，设立了特殊的拓展客户机制，即综合金融模式、分支机构模式和民营银行中心直营三大模式PK，推动民营银行客户数量更快增长。 综合金融模式，即名单制俱乐部会员，重点是将集团的高净值客户转移到银行。
公司业绩发布会显示，集团潜在的民营银行客户超过100万，目前平安民营银行只有6.25万，开发空间巨大。
2021Q1平安银行新增民营银行客户0.52万户，其中集团移动占46.2%。
未来，随着平安私人出行业务更加成熟、品牌价值提升，综合渠道出行效率有望提升，为更多增量占有率做出贡献。
分支机构模式是客户通过客户经理的陪伴增加财富，或者通过优质的服务体验，将更多的资产委托给平安银行进行投资管理，实现财富客户向民营银行客户的升级运输。
私行中心直营是私行PB基于潜在客户信息正确地接受客户营销。 客户信息可从集团高保费客户、银行公司条线企业客户董鉴高、中介推荐等获得。
目前，平安银行在全国开设了51家民营银行中心，基本实现一级分行全覆盖，推进二级分行战略资源投入，填补民营银行市场线下竞争比较薄弱的区域。
2.1.2 .客户经营和投资顾问从2020年开始，平安银行依托科技优势，加强人机合作，推广“A T Offline”新型陪伴式服务模式，细化客户层级分类，以八大重点客群为中心，个性化差异服务
相对于长尾大众客群，以前受成本限制的多为粗放经营，但通过金融科技可以实现一对多的广泛覆盖和高频接触。
平安银行推出“AI客户经理(小安)”项目，以极简的人机交互方式，帮助客户快速完成业务结算，智能连接断点业务转型； 另一方面，通过KYC和KYB的大数据平台，准确洞察客户的需求，提前判断，提供个性化的经营接口和产品营销，通过改善客户的接触和服务体验，实现客户的“
此外，平安AI客户经理以绩优理财经理为原型，结合客户财富健康度测评模型，提供专业的智能投资和投资教育咨询服务。
短期内，银行财富管理以卖方模式为主，客户对智能投资的信任度还有待提高，但通过培养长期理财习惯、分析投资教育的潜在影响、精准推送产品，AI客户服务对AUM成长的贡献仍将持续
针对私人以上客户，平安银行在积极推广AI和远程在线服务的同时，扩大在线PB (私人客户经理)团队建设，构建7*24小时三维立体服务网络。
到2020年，平安私行服务财富和钻石客户经理将从一千人扩大到四千多人，其中私行PB超过一千人。
在日常经营中，民营银行采用“1 n N”协同服务模式。 即1个民营银行PB经理、n个行业内产品经理、n个行业内外专家，包括投资团队和提供家族信托服务、法律咨询、税务筹划、海外投资、医疗健康管理等服务的专家团队，一站式满足民营银行各类客户需求
特别是平安私人银行强调构建“顾问式”服务，积极推进投资综合服务能力体系建设，打造投资研究、服务经营、常驻投资、远程投资、在线投资五大团队，推动私人银行管理业务升级，强化私人银行品牌和价值主张
据了解，目前国内只有两家银行具备完整的投资研究团队，平安银行就是其中之一。
结合顾问式服务导向，平安在对客户经理的KPI审核中也进行了相应的调整，在审核个人游客户数量和AUM增量的同时，弱化销售规模权重，纳入所服务客户财富健康度指标，确保客户是否超越市场
此外，平安私人行还积极推进投资者教育，帮助客户发现、理解和解决自己的需求。
例如，在平安口袋银行APP，私人银行的“问财富”、“平安智库”、“平安观点”等专栏已经发表。 其中，“问财富”是我行打造的在线音频财富讲堂，众多投研、投顾、法税等专家通过该平台策划输出涵盖理财知识、家族传承、保险保障、投顾观点、资产计划等的一系列投教内容
2.1.3 .权益体系和综合服务零售客户根据委托银行的资产规模和使用频率，获得积分和对应权益。
转型以来，平安银行积极推进权益体系升级和非金融服务拓展，持续优化客户体验，增强客户粘性。
例如，与需要同业自行发现优惠并进行竞争相比，平安银行的服务升级，主动将权益优惠推送到客户账户； 例如，在前期开通平安类零售客户积分平台的基础上，推出卡权分期，实现权利利益服务的个性化配置，提高客户获得感和满意度。
针对财富和私人出行客群，平安银行细分分层权益产品体系，打造“平安有品”权益品牌，全方位满足高净值客群医疗康养、财富传承、法税咨询、教育留学、休闲娱乐、社会公益等多元需求。
例如，在医疗健康方面，对接集团推出的“臻颐年”高端健康服务； 在人脉资源方面，成立社团品牌“策划会”，为超高净值客户提供涵盖投融资、财富规划、私人生活、经营能力等的一站式解决方案； 在社会公益方面，搭建“平安乐善”公益平台，推出“数字助农”公益模式，为高客群参与助农扶贫提供便利通道。
2.2 )理财平安银行持续加强全类型、开放型产品平台建设，不断丰富产品货架，根据客户差异化需求，提供涵盖高、中、低全风险线的多元化、多战略产品体系和定制化专用产品，保护客户、增值
在银行理财方面，平安走上精英化发展道路，在产品期限种类全覆盖的基础上，CY交易团队智慧过人，强化固定投资策略，产品平均收益率保持在同业前列； 另一方面，依托集团资源，在非标准化、基础设施建设等其他投资方面建立差异化竞争优势。
截至2021 Q1:00末，平安银行非保本理财产品余额6，866.3亿元，同比增长11.2%，其中符合资本管理新规要求的纯型产品占76%，服务理财客户194万户。
全资子公司平安理财将于2020年8月开业，为公司理财业务增添新生力量。
平安银行深化开放型经营，已代销多种交通银行理财产品，并计划进一步拓展。
代理产品方面：公募基金：平安银行持续打造“平安优选”公募基金品牌，2018-2020年向71.4万客户代销公募基金获得收益139亿元。
客户管理员通过增量审核，避免过度诱导客户回购。 持仓客户复购率达70%，平均持有时间8.5个月(行业平均不到3个月)、坚持投资6个月以上的客户中，40%的客户是基金公司优质代销渠道。
21Q1平安银行代理非货币公募基金销售额580.9亿元，同比增长57.2%。期末非货币公募基金持有规模1，039亿元，在同业中排名第12位，涉及97家公募基金的3，121只产品，丰富行业处于领先地位。
2021年6月，平安银行宣布与易方达、汇添富、中欧、银华、广发、平安基金等合作搭建“银基开放平台”。 入驻基金公司直接接触持仓客户和潜在客户，利用平台大数据分析和客户标签化能力，实现以客户为中心的生命周期陪伴型服务，而银行从平台层面提供资产配置服务，将改变传统的“渠道化”模式
特别是在“AI T Offline”模式解决了服务长尾客群的高成本痛点后，平安银行同时也期待加强对标准化产品的配套供应和差异化经营，合力推动存量长尾客群的激活和深化。
例如，2021年7月，平安银行主动大幅下调代销公募基金申购费率，线上主推的600只c类共享基金实行0类申购费率，000只以上a类共享基金申购费率一成
在均衡价格与网络平台的基础上，银行有另外支付限额和账户体系的优势，可以吸引以往通过其他平台高费率购买基金的存款量的长尾客户回流，同时引入增量客户(特别是年轻群体)
客群优势沉淀后，可为其他产品带来交叉销售机会，最终在做大做强的同时实现多元化收益。
私募基金：平安银行私募货架基本覆盖市场主流投资和旗舰战略产品，2019年、2020年两年累计为客户带来近400亿元利润(其中2019年约125亿元，2020年约275亿元)，收益客户的
2020年，购买私募产品的客户规模同比增长近80%，截至年底，私募代理客户人均拥有产品2.53个。
此外，平安银行还于2019年9月率先推出私募基金业务，率先选择淡水泉、重阳投资、拾贝、鸿澄等多家头部机构旗下产品，平滑风险。
客户首次购买成功后，可以在口袋银行APP上单独设置投票选项，解决过去流程太长、步骤繁琐的难点。
截至2020年底，平安银行可参与私募产品达到170个，成功打造私募领域亮眼名片。
海外投资(平安私人行海外投资板块覆盖全球头部管理者，广泛布局全球不同市场各类资产和投资主题，合作产品引入以管理者为导向的长期业绩。
代销的多项产品投向摩根大通、UBS、安本标准、惠理、摩根士丹利、韩亚、安联、路博迈等机构的优质管理人员旗舰政策基金，这8家机构均为理财行业咨询机构Z-Ben Advisors
其他投资产品：在第三方证券、信托、基金管理机构合作的同时，与同业相比，平安银行是平安保险的独家代理商，可优先获得集团其他产品的代销权，与平安信托合作提供冰亿元以上的家族办公服务、高净值客户离岸家族信托服务、 在定制型保险金信托等领域，21Q1平安银行与集团合作的保险金信托业务规模将达到129亿元，超过3，0000元
此外，平安银行还与头部非银机构开展定制化合作，不断增强产品竞争优势。
除产品外，平安银行财富管理的另一大优势是科技能力。
平安银行将科技应用于经营全流程，深度发力，拥有国内首个AI私募直通平台、保险金信托、家族信托服务全线升级平台和国内首个面向理财经理的智能展示平台，以及全新的智能风控平台
科技加成是全面提升客户服务效率和质量、实现民用业务突破的重要信任。
2.3 .投资银行一方面，企业客户董鉴高是民营银行客户的重要来源。
目前，高净值客群中企业所有者/经营者占半数以上，公司业务为银行发展其董监高为民营银行客户提供了重要场景和纽带。
尤其是过去的企业多与银行共同成长，董鉴高多经历“基础客户—财富客户—私人客户”零售体系的内部升级过程，但随着互联网、新能源等新经济行业的快速发展，股权增值效应年轻新富阶层的崛起
而高净值客户群中企业的董事占比较高，因此大多在保护自有资产增值的同时，进行融资方案设计、企业法律与税务筹划、企业经营咨询、持股或解禁后安排、企业商务合作、资源网络建设、并购与上市方案设计等企业投资
民营银行一站式满足客户多元综合需求，是与银行系其他机构的竞争壁垒之一，也是深入联系客户、共赢同业的重要抓手。
投资银行还可为理财业务输送优质基础资产，包括债券、ABS等标准化产品，以及股权质押、过桥贷款、私募股权等非标准化高收益资产。
总体来看，平安银行凭借集团公告和金融科技，在财富管理、理财和投资银行三个环节上具有相对优势，尤其是财富管理方面非常重要。
协同表内，平安财富管理与私人银行业务实现零售客户与企业客户资产负债表闭环连接，客户信息和资金在生态循环，深化客户粘性和品牌溢价，为“三年重塑新零售”保驾护航。
3 .财富与私人银行业务的价值贡献财富管理和私人银行业务对平安银行盈利能力的贡献大致可分为直接收益和间接收益两大类。
3.1 )直接收益直接收益是财富管理收入，卖方模式主要包括根据投资产品规模收取的销售佣金，以及银行理财产品的管理费和超额收益。
21Q1平安银行财富管理手续费收入25.38亿元，同比增长50.2%，占营业收入的6.1%，低于兴业、招行，但高于其他股份制银行。
财富管理收入一方面与本期新销售的投资产品规模相关，即净增规模和存量中到期/回购后的新增部分，但“回购”比例过高与客户价值获得存在利益冲突，长期来看主要依靠投资资产的净增； 另一方面，与代理产品结构相关，私募股权和复杂投资产品的代理费率高于公募基金，净值较高的客户对私募股权和复杂产品的配置比例更高。
转型以来，平安私人银行AUM占零售AUM的比重持续上升，未来随着集团移动将更加顺畅，这一趋势将持续，整体代理汇率有望上升。
综合后，在“三年打造新零售”目标实现下，平安银行财富管理收入复合增速有望超过45%。
3.2 .间接收益间接收益包括：财富管理和个人事业发展导致的低成本存款沉淀； 投资产品代理商将带动相应同业管理业务的增长，进而为管理收入和存款留存做出贡献； 通过资产消化或流动、高净值客户企业融资需求对接等，推动投资业务协同发展通过财富管理业务增强客户粘性，增加其他产品的业务机会等，最终融入提高银行ROE水平。
平安银行自2019年加大财富管理和私人银行业务力度以来，对零售AUM存款沉淀的拉动效应显著。
2018年至2020年间，零售存款和零售活期存款复合增速居行业前列，同时零售存款付息率好于同业，量价优于上。
21Q1、平安银行零售存款和零售活期存款占利息负债的比重(日均余额口径)分别由18Q4的20.4% (，7.3 )上升至25.1%、8.5 )。 随着未来零售AUM倍增目标的实现，占有率有望持续上升，零售存款付息率也将向行业平均水平收敛。
4 .平安银行价值重估传统评价体系中，银行业由于其后的周期属性，收益先行，风险后置，当期利润无法真实反映银行经营状况，故多采用PB评价法。
但随着零售存款的搬家，公众直接融资占比的提高，零售财富管理、公众客户融资总量等表外业务对绝对规模、发展潜力、银行竞争优势的重要性越来越高。
另外，资本管理系统新引进后，这类业务具有轻资本、弱周期的属性，PB估值不能真实反映其价值。 对同类资本管理系统和配套贷款等以手续费和管理费为主要业务收入的非银行机构，采用PE评估法，与按PB评估值计算出的表内资产市值合计后得出银行真实价值。
1 .表内业务——1.0X PB估值2020年银行业处置不良资产3.02万亿元，近3年累计处置不良债权5.8万亿元，合计超过前8年处置之和，多家上市银行表内不良债权经过严格认定，准备充分。
以防万一，计算不良及感兴趣贷款100%覆盖，必要贷款减值准备，2021年预测归父母普通股权益。
2 .零售AUM和公共FPA——PE对零售AUM和公共FPA的主要财务价值除贡献外还体现在低成本存款的沉淀上，但考虑到公共存款受诸多其他因素的影响，仅对关联度较高的零售活期存款PE进行评估。
反映零售AUM和公共FPA量，基于数据可获得性，将手续费收入从银行卡收入、结算和清算收入的剩余部分中剔除，近似为零售AUM和公共FPA业务的贡献手续费收入，按25%的成本收入比和25%的所得税计算税后净利润
反映零售AUM和对公FPA，假设零售活期存款中25%来自财富管理业务的沉淀，计算央行公开市场操作7天回购利率2.20%与零售活期存款的利差，计算节约的利息支出，扣除25%的所得税后，根据未来可持续增速计算PPP 在充分反映零售AUM和对公FPA相关业务价值后，平安银行PB估值相当于招商银行PB估值的88%。
考虑到年初以后募集PB_LF的估值为2.0倍左右，平安银行在2021年获得了1.75倍的PB估值。
(本文仅供参考，不代表我们的投资建议。
关于使用方法，请参照原文的报告。
(精选报告来源：【未来智库官方网站】。
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