百亿“光头”围攻谁是最大赢家？
图片来源@视觉中国
文丨华商韬略，作者丨吕敬之
2亿5千万人以上！
中国脱发人数不断刷新纪录，平均每6人中就有1人脱发，其中男性约1.63亿人，女性约0.88亿人。
90后成为脱发的灾区。
与秃顶战斗的防脱行业也有40多年的历史。
除了假发以外，根治脱发的防脱产品、手术等层出不穷，它们真的可靠吗？
01、改革开放后的第一个防脱答案——章光101用“抹除”治疗“秃顶”是最古老、最原始的防脱术，我国第一个防脱企业也在使用这一招。
1974年，经过100次失败实验，赵章光终于配制出生发剂，命名为“101生发酊”，纪念自己的100次实验尝试。
这个小小的生发酊后来造就了改革开放后全国第一家防脱企业——章光101。
赵章光任章光理事长前，是温州乐清县的赤脚医生，负责皮肤病。
有一天，父母带着18岁的女儿找到了他。 年轻的女儿两年前开始严重脱发，家人说到处叫医生也没有效果。
为了治好这个女儿，赵章光开始了研发之路。
为了弥补药材费用，自己的结婚戒指、身体卖药，终于在第101次配方中成功了。
当小药瓶不见的头发能再次长出时，这个消息迅速传开，十里八村的“地中海”们慕名而来，其中有《浙江工人日报》名记者。
赵章光的妙手回春救了记者的头发，记者妙笔一闪，让生发酊101名声大振。
但由于没有合法的医生牌照，打出中医秘方招牌的赵章光在推广产品时，四处碰壁。
直到1985年，一直在寻找营销出路的赵章光来到郑州，看到街上一则少女甩长发的护发广告，他豁然开朗，“生发和护发的概念放在一起，既能绕过药品的高规格审查，又能批量生产。
”
1987年，郑州市“101”毛发再生精炼厂正式成立，“101”产品完成从“小道配方”到“正规鉴定与批量生产”的蜕变。
郑州的工厂不久，北京政府就抛出了橄榄枝。
北京民政局以100万元人民币和全家人在北京的户籍为条件购买赵章光的处方。
但当时，从研发到推广，赵章光已经和101个产品走过了13个年头。 对他来说，“101”就像他的孩子，谈不上卖。
在一次又一次的拒绝后，北京民政局再次找到赵章光，“是的，我们不买处方。 我们邀请你去北京工厂。
“这次，赵章光答应了。
1990年，“章光101”成为经卫生部门批准，首批获准生产和销售的生发类特殊用途化妆品之一。
在此后的六年里，章光101获得了11个国际发明奖，还参加了日内瓦的世界发明博览会和新技术展览会。
到了1998年，章光101已经占北京朝阳区总税收的三分之一。
赵章光登上美国《财富》杂志，在中国富豪排行榜上排名第八，在“万元户”时代，早早就实现了“小目标”。
2000年，染发剂开始流行，章光101强势推出日常护理洗发水、护发系列，提出洗发水、养发、生发三者整合概念，并在全国迅速扩大实体店，2000-2010年间，章光已有1500年
但是，开始举行高楼宴会的客人章光，突然大楼倒塌了。
2010年，国家药监局通报称，章光101D生发宝系列产品含有米诺地尔，是美国药监局认证的雄激素源性脱发外用搽剂，一直以“纯草本”概念营销的章光被打脸。
章光方面表示：“第一，米诺陶洛斯的出现是操作失误。 第二，含有米诺陶洛斯的产品只发往新加坡。
”
但夸大宣传，大大降低了消费者对章光的信任，此后章光的销售额下跌如崖，最惨淡的时候，一个月的销售额不及前一天的销售额。
章光已经不是第一次染上负面了。
2021年2月，安徽省马鞍山市场监督管理总局查获的章光101产品，包括生发液、生发剂、防脱发剂在内，“黄体酮”不符合规定。
尽管如此，在市场的强劲需求下，章光并没有因为丑闻而消沉。 反而是17%的市场份额，在生发洗发水领域的成绩并不差。
然而，大侠的质疑并未停止，不少人表示章光是智商税。
毕竟章光在国家食药监局的注册身份是“特殊用途化妆品”，不是真药，所以很难保证疗效。
02、21世纪科学解惑答案——雍禾植发2010年章光陷入米诺陶洛斯丑闻时，张玉创办雍禾医疗，成为中国第一家通过ISO认证的植发医疗服务提供商。
中国防脱行业也迎来了新的回答——植发。
1998年，第一次来北京的张玉盯上了植发市场。
章光可谓顶天立地，国人一直认为防止脱发的最好方法是涂上药膏。
大量的市场需求，单一的解决方案，以及植发行业门槛低、没有标准，让张玉看到蓝海。
一年的准备期间，张玉在雍和宫的第一家植发店起家。
10平方米的隔间阳台上，挂着手术的机器。
那时植发还是需要切开头皮，有创手术，担心卫生、安全、技术，很多客户不敢。
偏偏张玉认识死理，好不容易有了客户，也会因为一点指标不符合手术标准而推脱。
到手的数万元手术费总是被他拒绝，房东看不出他是“树”。
张玉说，“我这个生意不大，但我不骗人，不骗人，是真的。
”
这真的成就了现在的雍禾。
2000年以后，雍和宫附近植发店开始增加。 为了抢客户，大家开始虚报毛囊移植成功的数量。 动辄几百甚至上千，虚报已经成为潜规则。
不过，像“木”一样的张玉还是坚持自己的原则，不仅少报，如果手术效果不如之前说的那么好，还给客户赔偿。
这份真挚让张玉的人气渐渐积累起来，邻居们都在传颂这家“环境一般，老板却很有良心”的小店。
2005年，张玉在一家小店注册了商标。 为了纪念雍和宫的第一家店，他给店取名“雍禾”，并从“和”字中去掉了“口”字。 因为张玉觉得应该多做点生意。
这家雍和宫中的小店就这样开了八年，张玉迎来了事业的第一个亮点时刻。
2008年，张玉成为全国首家引进FUE技术的植绒店老板。 FUE与传统植发手术不同，它不需要切口，让雍禾实现了从“开刀”到“无痕”的技术跨越。
与赵章光的命运相似，张玉引进FUE技术后，第一位成功治愈的患者，在论坛的博主上，“16个小时的手术后，2000个毛囊单位成功移植”的故事随着论坛的文章被传开。
雍禾植发，着火了。
作为抗乏力行业的后起之秀，雍禾开启了高客单价和高毛利率的“双杀”局。
在雍禾，提取一个毛囊的价格为10元-20元，一个毛囊可以种1-4根头发。 一个植毛手术需要移植4000个毛囊。 平均来说，种一根头发需要5-20元。
光是植发手术而不是后期护理，人均消费就要2.7万元。
客单价高的情况下，雍禾的毛利率可达74%，这个利润等级堪比五粮液。
2017年，着眼植发行业的中信产业基金关注雍禾的造血能力，投资3亿元入股雍禾医疗，引领雍禾进入资本大门。
中信的加入给了张玉进一步扩张的信心。
2018年至2020年3年，雍禾植发的营销成本分别为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元，销售费用为49.6%、53.1%、47.6%，半数收益来广告。
电梯、地铁、公交、嘀嘀、B站都可以看到“拯救发际线，寻找雍禾”的广告。
十几亿的广告费，是有价值的。
2020年，雍禾在全国拥有51家连锁机构，植发收入达14亿，2018-2020三年累计治疗人数超过17万人，已成为行业第一。
但是，植毛是锤子买卖，长出了很好的头发，就不再来了。
做不好。 头发更秃了。 不来。
为了扩大用户基数和粘度，雍禾收购了中国本土的业务。 史云森是来自伦敦的毛发修复老品牌，拓展了植发以外的养发业务。
雍禾可以迅速完成这笔交易与中信产业基金的关系。
中信产业基金控股的美容连锁公司美丽田园，2013年收购了史云逊中国区整体业务。
雍禾在中信的帮助下，迅速完成了对史云逊业务的收购。
丈量市场，利润率高，加上中信的助力，雍禾的资本化走向了快车道。
2021年12月13日，雍禾植发在香港交易所以每股15.8港元上市，成为全国植发第一股。
其中，中信证券合计持有35.34%，其他主要股东包括易方达、常春藤资产管理等。
雍禾上市，是否代表治脱发可靠？ 果然不一定。
植发，主要是引进技术，很多机器都是购买的，这有什么能区分伯仲的？ ——医生的手臂。
所以，看雍禾不靠谱，要看医生的素质。
2018年至2020年，雍禾的劳动力成本分别占成本的45.6%、43.4%、39.8%，一半以下的收入在于医生和培训。
另制定《植发技术的研发与技术服务》，从术前检查、发型设计、术后护理三个主要方面制定详细规范。
从权威性和成本投入来看，雍禾也以医生素质为核心竞争力，但企业发展迅速，管理难免出现疏漏，雍禾也因手术失败被消费者起诉。
植发与整形不同，整形的好坏肉眼可以看到，但植发看起来一样，医生的技术好坏肉眼很难分辨，但实际上玄机被遮住了。
同样成功成活毛根1000个，在熟练的医生下，生存率可达90%以上，而技术不高的医生只有50%。
换句话说，好医生从客户后脑勺抽取1002个毛囊，可以活1000个，而不良医生为了保证存活毛囊数量，必须抽取2000个以上，甚至4000个，客户可因此造成后脑勺毛囊永久性损伤
所以，雍禾这卷书的分数还有待观察。
上市才刚刚开始，想要做一份满分的答卷，雍禾必须在扩容的同时完善管理，保证医生的植发技术，少开发浪费的产品，多研究硬核技术。
03、2021年——防脱行业的下一个回答会是谁？ 从章光到雍禾，从涂药到植发，一场防止“秃顶”的围城直到今天，出现了两个有趣的现象。
就这样，生发和植发各自开花结果，谁也没有一统天下。
这是因为植发存在天然的技术障碍，特别是对生发企业来说，想要介入植发领域的研发，劳动力成本太高。
但相反，植发企业进入生发领域更容易。
2021年底，雍禾完成与美国假发品牌哈发达的收购，积极开展咨询、植发、护理、假发销售一体化。
由此可见，想横向发展的野心。
但是，植发机构的扩张暴露了雍禾管理的漏洞。 多线拓展的事业是一艘更大的船，雍禾能否稳操胜券还不得而知。
二是这个最有技术的行业偏偏是做营销的。
近年来，防脱消费群体发生了两个明显的变化：年轻化和女性脱发人数的增加，2.5亿脱发者中30岁以下的占69.8%，26-30岁占41.9%，其中，女性占总脱发人口的35%。
也就是说，防脱不再是中老年男性的天下了。
为了满足消费群体的需要，防脱产业纷纷开始了营销升级。
老字号章光、霸王都是以IP联名起家，在包装和视觉设计上精益求精。
雍禾在小红书( RED )、微博等新消费种草平台与KOL共同宣传。
但大家似乎并不活跃于科技研发。
章光天猫店铺数据显示，销量领先的是创立初期获得认可的101生发系列奥特曼最近的2021年第二季度财报中没有产品开发经费记录的雍禾招股书中，2018年至2020年度，营收近半数的市场营销
脱产业的核心竞争力应该是先进的技术开发，但现在国内无论是生发还是植发，都致力于“买”用户，而不是“买”技术。
明明是最应该竞争技术的行业，却相互呼吁，这或许是防脱力产业升级的真正突破口。
明年，毛囊克隆技术将正式进行人体试验，如果坏死毛囊能够再生，将为人类的防脱事业带来全新的格局。
作为消费者，我们希望看到防脱企业在这种科研中的积极布局。
令人遗憾的是，“秃子”围城战打了40年，不仅是一家，尽管乱象丛生，但没有一家企业因为脱发问题本身而提交了高质量的回答。
参考资料：
[1] 《章光101求变：新零售时代，最重要的还是满足消费者》经济观察报李晓丹
[2] 《章光101再上“黑榜”！两款育发产品检出性激素》环球时报综合报道
[3] 《章光米诺地尔疑云》时代在线网络
[4] 《神奇的章光101，一举造就了京沪两个首富！》胡华成
[5] 《植发第一股：雍禾医疗集团掌门人张玉的逆袭故事》人民信息安荻
