再次创业：东莞中小企业
在成本上升和内需下降的夹缝中，“世界工厂”的中小企业家们展开了各种各样的变革。
记者/黄子懿摄/张雷
唐勤俭在一家装瓦楞纸的工厂里。
因为租金太高，现在的包装厂几乎都是铁皮铺(张雷摄) )。
“为什么完全不燃烧？ ’31岁的江西丰城人唐勤俭最近忙着组建同乡会。
11月13日，他载着两个老乡驱车从长安镇前往寮步镇。 那里有一些老乡企业家也在忙着成立东莞丰城商会。
唐勤俭是东莞长安镇吉牛纸品包装公司的老板，来珠三角谋生已经十多年了。
他开车熟练精进，如果前方没有车，就一只脚加速油门。
开车40分钟，他没能接10个电话。
其中接客户电话时，他说：“请放心。 绝对给你最低价。
”他说：“那就谢谢你了。
你也知道今年生意很难做。 我们出口的，包装不能太差。
”
今年的“双11”购物节再创成交量高峰，唐勤俭却感受不到这份热度。
与往年相比，他的工厂订单量下降了20%到30%，只是开了个日班。
在过去的“双11”面前，通常都是加班。
唐勤俭至今我还记得。 2013年“双11”，工厂经常是黑白两班满开，24小时轰鸣不止，老板的员工一起骑行，几个月才赶到。
“‘双11’怎么一点也烧不着？ ”东莞纸包装协会常务副会长王晓娅也有这个疑惑。
据她介绍，通常“双11”的准备工作是从5~8月开始的。 今年期间，她一直在盘算。 工厂每月只能收购约80万元的订单量，仅为往年每月150万订单量的一半。
“客户的品种不像往年那么多。
“唐勤俭说，他的客户主要集中在五金、家电、玩具等行业，今年的需求并不普遍旺。
参加同乡会之前，他发布了视频朋友圈。 印刷机轰鸣着，一旁的工人加班——“双11”后，订单量反而稳定下来。
据推测，这是为过年准备的，“之后会有小成长”。
这是唐勤俭开办纸箱厂的第11年。
2007年，20岁的唐勤俭来到珠三角工作。 最初在纸包装工厂做业务员。
他闲逛了三年，用一辆自行车熟悉了所有业务，有了一定的积蓄。
2010年，唐勤俭集资20多万元创业，买了一台设备后，资金只剩下几万元。
很快，他的资金链断裂了。
他反省后，重写了商业计划书，接受了亲戚给的50万元再创业资金，搬到了东莞。
最多时，拥有5个厂区，3万平方米厂房，生意红火。
从2017年初开始，局势就不景气了。
他不得不削减规模，关闭了三家工厂，只剩下两家。
“我本来只打算留下一个。
“唐勤俭说，这一年多来，两位港台客人一共欠了他50多万元货款就跑了。
唐勤俭说，有两家港资企业，一家做电脑机箱，一家做玩具。
台资玩具厂从建厂到关门不过半年，“一分钱都没拿到”。
“流动资金对包装行业非常重要，现金流是生命。
东莞纸制品包装协会创始会长林青表示，包装厂上游企业强势，一般要求30天内付款，而下游企业收款期为70~80天，一个企业至少要保证1~2月销售额的现金流。 否则，风险极大。
生意不好，“逃避”变得常见了。
这一年，深圳纸制品协会会长肖小平的常见工作之一就是协会会员讨帐、准备材料打官司。
“周围有很多企业今年公司不经营，最后关门卖机清算。
”肖小平说。
“跑单帮”中，也有港资台资企业。
8月，老牌港资企业、深圳南岭玩具公司突然倒闭，让所有供应商和员工措手不及。
某纸箱厂是其供应商，被拖欠了600多万元的货款。
“以前听到他们工厂的机器昼夜不停地运转，现在一点声音也听不见了。
”肖小平说。
唐勤俭所在的长安镇朝北，是毗邻的大岭山镇。
这里以家具制造闻名，制造的家具多为出口，有“中国家具出口第一镇”的称号。
大岭山镇家具协会秘书长，镇上最多的时候，有600多家家具厂，但近年来在成本上升和环境保护的压力下，几乎减少了一半。
即使这三百多户人家，生活也不太好，损失惨重。
“老百姓口袋里没钱了，套在楼市和股市上了。
“何建成说，卖场人气很低。
镇上一家大型家具企业经理表示，今年家具行业的10家企业中，约有5家亏损，3家缴纳保险费，2家赚钱，“卖场里没有人”。
“家具行业应该和房地产紧紧联系在一起。
“大岭山镇和瑞木器制品厂老板廖美清关闭了经营了8年的工厂，遣散了30多名工人，以20%的价格廉价出售了几十万设备，停产了。
他的产品多为家具代加工，商品供应香港皇朝家具等客户。
今年，来自香港皇朝的订单锐减。
“我在皇朝订过几次，他们说没有，卖不出去。
廖美清说，从事实木加工，原材料多来自美国，贸易摩擦一来，就只涉及工厂。
内需疲软、生活便利的中小企业似乎都是以单独为中心的。
内需萧条与朱来明关系不大，他的工厂仍在不断运转。
11月的一天上午，我来到大岭山镇的溢莱家具厂，工厂轰轰烈烈，占地20亩的三个车间里，摆放着各种各样的曲木家具。
这些家具的包装上用英语写着，表示最终会送到海外市场。
客户主要来自欧洲市场，“中美贸易战对我们一点影响也没有。
”朱来明说。
“欧洲的订单重视质量和原创。 量低但利润高。 虽然美单(美国订单)量很大，但价格杀得很低，也不看原件。
朱来明说，镇上做出口家具的，大多是代理商，集中销售到国内和美国，净利润薄，集中在5%左右，辛苦赚钱。
其他企业的净利润相对较高，在约5000万元的年产值中，净利润超过8%。
“代办是没有灵魂的，迟早会断送。
”办公室内，朱来明对着来访的廖美清说。
关闭后者工厂时，跟他借了三万元给员工发工资。
与镇上其他家具老板不同，53岁的朱来明不仅是老板，还担任首席设计师。
他薄薄的长发往后梳，艺术家范儿十足。
在铁皮屋顶车间的机器轰鸣声中，办公室的阳台被他装饰在客厅里，采光充足，配有简约的曲木家具，似乎在喧闹中寻求宁静。
与其他家具老板不同，朱来明还是首席设计师。
他相信，原创才是企业的灵魂，而不是代言人(张雷摄)。
朱来明也同样感到压力。
见到他的时候，他刚刚结束了“辟邪”。
这是古人流传的养生方式，指道家养生中的“不吃五谷”。
要求在一定的时间内通过绝食、调整气息来调节身体的功能。
朱来明过去7天什么也没吃，只喝水充饥，一周瘦了5斤多。
他穿着深色的t恤，袖口贴近肘部，牛仔裤的腰和皮带一起下垂，提醒着人们他的身材和重量。
这是朱来明今年第二次“辟邪”。
第一次，他没有经验，想在家自学，“每天烦躁不安”，后来体重恢复了。
这次，他给“圈内”师傅交了6900元学费，专门上了几天的课，回家一试才走上正轨。
他说，“辟邪”能安抚人心，知道“因果和轮回”。
“没办法，负能量太多了。
”朱来明说。
高涨的成本让唐勤俭来到寮步镇，带着老乡们来到广东雅联股份有限公司。
这是一家电子加工企业巨头，向亚马逊等海外世界500强企业生产电子零部件。
全厂800多人，年产值约2亿元，曾一度是新三板上市公司。
47岁的创始人兼董事长徐流桂是丰城人，他带着一行老乡参观了自己的工厂。
吃饭的时候快到了，食堂里挤满了年轻的身影，另一边的车间里还很忙。
徐流桂在现场二楼工厂的组装科组，介绍了他的自动化生产线。
在500多平方米的车间里，摆放着10多台自动化设备，手机充电线接口、USB接口等零部件都是这些机器组装生产的。
银色机械摇臂和齿轮转动过程中，只有一名工作人员在最后一道工序检查零件是否合格，人工作用大大减弱。
徐流桂说，这些机器刚买下来，最贵的65万元/台，可以代替20名工人操作，“半年就能恢复原样”。
起来的老乡看到后赞不绝口，称徐流桂为“丰城的骄傲”。
尽管如此，人工费的上涨仍然困扰着他。
如果把社保划归税务，他的工厂本来每人每年7000~8000元的社保提高到2万元左右，支出一下子增加了近千万元。
这对净利润8%、毛利润25%左右的电子加工企业来说，可以说并不高。
“每年涨价20%左右，然后慢慢上升。 就像用温水煮青蛙一样。
”唐勤俭说。
2010年徐流桂创业时，普通工人2000~3000元/月就能招到，还吃。 现在普通工人的月薪在6000元左右，有技术的工人说：“没有8000元下不去。”
工厂的高速机长，人均月薪在8000元左右，年轻人超过万。
关于人工费的上涨，朱来明并不是很在意。 他认为“那是工人们打工理所当然的”。
他的工厂工人大多来自贵州、云南、广西等偏远省份，有时夫妇同行。
他说，夫妇在他的工厂工作了两年以上的人，“存10万元绝对没问题。 回老家就能押一套房贷。”
这是他作为中小企业家非常高兴的地方。
他真正感受到压力的是疯狂的土地租金等成本。
一年前开始，租金开始稀释他每年8%以上的净利润。
2018年6月，原厂房租到期后，由4.3万余元/月猛增至19.4万元/月，每年增加支出近180万元。
环境保护督察要求用天然气替代传统锅炉的生物质燃料。 后者每小时的煤气费约为320元，燃料成本每年高出约70万元。
加装环保要求的粉尘设备后，电费也从约4万元/月上涨到7万元/月。
整体计算，仅这一年，各项成本支出就多了近300万元。
朱来明没想到，工厂稳定下来没几年，“怎么会遇到今天这样的情况？”
2000年，35岁的朱来明来到大岭山镇创业。
他从小就很穷，初中辍学学了三年木匠后，在湖南经营胶合板厂有了一定的积蓄。
世纪之交的大岭山镇，依托家具巨头台升集团发展，在房地产和出口加工业繁荣的时代家具厂层出不穷。
当时，朱来明主要靠给港台企业做零部件代工生存。
好日子不长，遭遇了2008年的金融危机。
港台老板欠了200多万元的货款，人间蒸发了。
东莞溢莱家具厂，一名工人正在休息(张雷摄) )。
朱来明每天抽两包烟，看着积压的货物说：“死在工厂里不就好了吗？ ”我想。 绝望的时候，他买了两盒安眠药，准备自毁，但看着家人心里很难受。
工厂每月亏损10万~20万，就像竹篮水一样，他痛不欲生。 替补终究只是附属的，只有原创才是路。
于是，他依靠木匠的手艺和感悟，全力摸索曲木配件和家具的设计。
家具行业类似时尚，展会尤为重要，尤其是每年3月的广州展、9月的上海展非常重要。
来自全国各地的家具商，装饰几十万，维持三天的店面，向各地的顾客和经销商展示产品。
2009年，溢莱首次参加广州展，只推出曲木配件参展。
展会上，唯一的订单来自韩国客户。 后者对曲木首饰和设计感兴趣，试着为朱来明提供集装箱。
他依靠这个客户打开海外市场，度过了几年。
2013年，欧洲家具电器商MADE在展会上与朱来明接触，让他每年提供4~5个集装箱，然后向他下达订单。
渐渐地，这个订单现在达到3000万元/年，MADE自己可以卖1.5亿元，朱来明从此加薪，日子过得很轻松。
他认为，欧洲市场的开放，依靠自己的原创设计能力，是与镇上其他家具厂最大的区别。
目前，作为家具企业，他拥有完全的知识产权，是东莞高新技术产业和版权示范单位。
“全镇，能进行原创设计的业主有两个，他是唯一的一个，很少见。
”朱来明说。
但在东莞，朱来明似乎没有位置。
楼市降温后，热钱流入珠三角工业用地市场，东莞各镇租金普遍上涨2~3倍，被称为“死亡租金”。
唐勤俭是长安镇一家6000平方米的工厂，一年要缴纳150多万元的租金，与前两年相比上涨了50%。
“生产纸箱工厂的通常都是这家铁皮店。 因为地租太贵了。
”唐勤俭指着现场的天花板说。
高额的租金迫使一些传统企业削减规模和业务订单，打包出租厂房。
唐勤俭亲眼看到，自己工厂附近的一家上市公司，把两万多平方米的厂房全部租给了一家房地产公司，自己只剩下3000平方米的铁皮屋顶生产，出租每月约50万元的利润远比建厂赚得多。
“那我还开什么工厂？ ”唐勤俭抓住了商机。
从2017年开始，他停产了5家工厂中的3家，制造并打包房地产，年租金收益数百万。
这5个厂区，是他在事业上升期给自己制定的“一年收购一个工厂的目标”的成果，共计3万平方米。
他很聪明，30出头就拥有千万资产，积极开展的战略与他的驾驶和酒席风格相似。
在餐桌上，他会教你怎么递名片和干杯。
“你必须和上司们喝酒。 他们喝酒后才会对你说实话。
”
但作为租赁中介，唐勤俭也觉得形势不如以前好。
“今年新工厂很少。
“唐勤俭说，高额租金也开始下跌，从鼎盛时期的25~30元/平方米/月降落到约20~25元/平方米/月。
在采访中，三位以上的企业家说，东莞的空置厂房已经达到几百万平方米。
与削减规模的工厂相比，朱来明考虑扩大生产。
此前，他曾与东莞理工学院和广东高性能计算机学会签署协议，进行智能家居研发和转型，试图打开内地市场，“两条腿走路”。
“智能家居的研发有很大的投资，需要通过大量的成果来确保利润。 否则，就很难活下去。
每年，朱来明花费5%左右的成本进行研发，其中包括花100多万元邀请意大利团队进行设计，双方通过在线合作设计产品约80余件。
但问题是，目前现场不仅租金难以承受，而且容量有限，成果难以转化和批量生产。
朱来明想买土地，但苦于没有资质。
2008年金融危机后，曾经的“世界工厂”东莞悄然转型，启动腾笼换鸟产业升级计划，引进高科技行业，逐步洗牌原有产业。
大岭山镇在关闭淘汰家具厂后，引进了许多高新技术产业。
年纳税额至少要达到50万元/亩，才能在大岭山拿地。
朱来明的企业，虽然也是高科技企业，但纳税额只有约15万元/亩，不能拿地。
这是家具业先天薄利的劣势造成的。
一位家具业人士表示，家具行业产值很难做大。 目前，整个行业内没有年产值超过100亿的公司。
“这几年，家具行业的批量生产越来越少，定制化也越来越多。
“现在能买到土地的，是高科技产业。
”大岭山镇政府干部说。
该镇最大的床垫厂，已将近千平方米厂房以25元/平方米/月的价格出租，后者约50万元/月的收益高于生产。
“太疯狂了。 这样实体经济怎么过得去？ ”朱来明感慨道。
由于支出急剧上升，他今年取消了与意大利队的合作，也不再打算参加上海家具展了。
三年前，他做同样家具的弟弟搬到了越南，临走前建议他也去。
他觉得自己老了，不想再辛苦了，所以没有去。
现在，他也必须考虑离开。
深圳尚品居家具营销中心总经理林波从事家具行业近18年。
他说今年是做生意最困难的一年(张雷摄)。
“路很宽”的唐勤俭同乡会饭桌上，大家都很有礼貌，饭桌上不劝酒。 最关心的话题之一是如何变革。
东莞丰城人的创业者，开了很多商业超市。
“其实我们的参加者们找到了路，在同乡抱着被子取暖。
在虎门町开超市的分会长对我说，超市的形势每年都一样，但利润在变薄。
那家超市坐落在虎门工业园区，多为兼职工作服务，不能涨价太多。 “传统行业真的做不好那么多”。
徐流桂是餐桌上的绝对主角，他向乡亲们灌下苦水。
他告诉我，他不太想买国内的手机，但碍于人情面子，又得买了。
比起画自己的手机，他拿起水壶指着背后的标签说。 “标签贴错了。 你知道惩罚有多少吗？ ”乡先生说要花50万元。
徐流桂笑了笑，“五十万？ 至少一百万~二百万！ 我的很多朋友都死在这上面啊。
“这是他只做海外市场的重要原因。
“制造业啊，很难做。
在老乡和我面前，徐流桂宣布了两件事。 自己未来转型的两个方向，一个是芯片，企业年营业正常运转，每年销售额都在上升。
“有没有我都分不清。
“十多年的电子加工积累，让徐流桂积累了足够的资本和资源从事利润丰厚的芯片加工。
他说，如果有了芯片，产值将是现在的2-3倍。
另一个方向是向教育的转变。
徐流桂是一位乡村教师，自认读书少。
现在他每天早上六点起床背单词学英语，只是为了和一个美国人对话。
后者试图将美国高中教育引入中国，徐流桂考虑和他一起在一线城市办学。
他说，中国学生今后可以在中国上美国高中，不考托福和雅思就可以上美国大学，“这所学校将是独一无二的”。
为此，我咨询了教育部国际司的一位人士。
对方说，这本质上是开办国际学校。
不管美方的升学政策如何，国际学校在中国的审批权都在地方省厅，“2013年以来，几乎没有批准过新的国际学校”。
“好像不太靠谱。
“对方说，那个美国人就像经纪人。
徐流桂不管这些，他给我看了一张美国人的照片，向往着教育带来的高回报。
“毛利是70%，最大的支出是教师的工资。
”徐流桂说，“一年收360名学生，每个学生的学费是20万美元。
在三年级的高中，算多少钱？ ”听到这里，唐勤俭马上拿出手机，计算了一下，然后说：“2亿！ ”他回答说。 之后，他转向我说：“你看到了吗？ 这是物理经济企业家变革的典型案例。
”
而唐勤俭，自己也在变革，纸箱厂老板不再是他的主要身份。
在离工厂不到两公里的地方，他10月中旬刚开了一家湘菜餐厅。 餐厅包围了大楼的整个二楼，占地面积超过500平方米。 这是他转型的第一步，同乡会和东莞行业协会的人都来祝贺。
“湘菜这几年发展很快，前景很好。
“唐勤俭说，转型为饮食，是因为‘民以食为天’，这是一种爱好，更重要的是，‘这是一个能看到现金流的行业’。
这一年多下来，订单50万元就逃了出来，对他来说“打击太大了”。
2010年二次创业后，他原本非常注意风险控制和资金链，注重客户来源的拓展和现金流。
计划中，原本每年“跑破单”的金额不得超过10万元。
“现在其他行业的商机也很多，如何做很重要。
“唐勤俭幸运，自己提前关闭了三家工厂，跳槽到了其他行业。
林青至今仍在反省，自己的“壮士断臂”的决心是不是有点晚了。
去约采访的时候，林青刚下班，晚上9点半。
以前，他是包装公司老板、东莞纸制品行业协会的创始董事长，现在，他的身份是另一家大型纸包装厂的职业经理。
工厂停业后，他需要更换新的身份和工作单位，每天驱车40分钟以上从塘厦镇上班到桥头镇。
2014年，林青在塘厦镇开办纸包装厂。
工厂外观小，他决定扩大生产，在其他三镇复制工厂投入和规模，每厂投入100万~200万元，约30人，每月目标产值300万元。
但2014年以来，东莞扫黄、供给侧改革、去产能相继出现，局势下行。
他不甘心企业就这样倒闭，卖掉了房产、别墅和两套商品房，为了熬过寒冬，投入了无底洞般的赤字补贴。
四年来，四个工厂逐渐缩小到一起。
今年8月，最后一家工厂的房租到期暴涨后，他关闭了工厂，没有选择续约。
唐勤俭工厂的工人很忙。
“双11”以后，订单量逐渐恢复(张雷摄) )。
“纸包装行业与其他行业不同，产业链短，门槛低。
林青介绍，纸箱包装行业产业链共分为三级，一级是造纸厂，二级是纸板厂，三级是纸包装厂。
整个珠三角，造纸厂不过十几家，经过产能升级和淘汰，有垄断之势的瓦楞纸厂将有几十家； 纸包装厂至少有400多家。
过去，这几百家纸包装厂各自经营，竞争甚至恶性竞争激烈，“价格被扼杀得非常低”。
2017年初，在林青和王晓娅的努力下，上百家纸包装厂合二为一，成立了东莞纸制品行业协会。
其直接原因是2016年底，受环保、外汇的影响，上游厂家形成垄断后，直接坐地起价，原纸价格暴涨。
林青被推举为创始董事长，但他倡导协会成员“都不买账”，抵制上游瓦楞纸厂随意涨价，纸价在暴涨中逐渐下跌。
“很多瓦楞纸厂在这一年盈利了10年。
林青说，这也加剧了产业链的投机气氛，新的两三级工厂层出不穷，竞争更加激烈。
在这波行业变化中，林青失去了自己最大的客户。
由于材料涨价不能在短时间内转嫁到消费者身上，林青扛不住了，要求客户提高报价，但客户还是不做，最后找到了另一家包装厂。
2018年，产能过剩导致需求下降，上游制造商几次考虑再次涨价，但都没有上涨。
随着协会的成立，之前互相抵制的纸包装老板们聚在一起，聚会变得频繁了。
唐勤俭的新餐厅开业了，会员们都回到了庆祝的站台。
不管行业里有什么大事或者难事，大家都会出主意的。
但是，相对于当前的形势，这些上司们能做的很少。
一些人经过讨论，得出了整合协会会员产能、整合分散的中小型包装厂业务，打造二级瓦楞纸厂和三级包装厂兼容二.五级厂的共渡难关方案。
这样可以放弃冗长的生产能力，让单一工厂的订单变得满满的。
各工厂仍可按原工厂名义订货，正式生产交给该构想中的大型2.5级工厂。
“中国包装业的整合空间太大了。 目前，任何上市包装公司，年产值都应该不到全国的1%。
”林青说。
讨论回到讨论，实际付诸行动的人不多。
“大家或多或少都有思想上的问题。
王晓娅说，很多企业家都愿意计算自己在这个过程中的得失，放弃自己一直在战斗的基业，结果很多老板一家的吃饭问题就这样解决了。
唐勤俭对我说，自己现在不会放弃纸箱厂的本职工作。
“总体来说，大家都很聪明。
但是，不仅要从眼前，而且要从长远来看。
“工厂停业后，林青留下三人核心团队维持原有客户，将生产环节外包。
他选择去力嘉包装厂、软硬件设施更好的大型包装厂，希望借此力探索几个行业的整合。
脱离上司的身份，是他给自己规定的新使命。
据他介绍，一些上市的包装厂也在进行这方面的尝试。
朱来明必须去其他地方选择合并。
他越来越力不从心，好像扛不住了。 “这样下去工厂将在三年内关闭”。
采访的第二天，他去湖南省郴州桂阳县签约。
目前，该县正着力打造智能家居行业产业链，承接产业转移，给予政策优惠，广东可以转移过去的优质企业建厂。
朱来明打算去那里完成自己的设计和智能家居梦。
儿子最先提出了反对意见。
2000年，儿子和朱来明一起到大岭山镇时，才10岁。
他在这个城市成家，进入父亲的工厂帮忙，和当地的女儿结婚为妻，公公成为了镇上的干部。
“并不是不能吃，为什么要去呢？ ”儿子这样反问。
朱来明说得对。
他想。 自己这样走下去，和广东大学的合作都要推倒重来，那边的那一套暂时也没什么，“算是创业了”。
但是，形势似乎不等人。
朱来明在广西贺州、江西南康、湖南郴州等地奔波考察期间，工厂支出逐渐覆盖利润，儿子感受到了这些变化。
朱来明去湖南郴州，决定让儿子订票，他问儿子：“你到底怎么想的？ ”我问。 儿子叹了口气，“那就走吧。 这里不是我们的。
”朱来明说到这里，红了眼眶。
前一天中午，我来了，他准备和镇政府干部的朋友一起吃饭。
据干部介绍，最近市长换了新的。 市长在一次出差时表示，将支持优质家具企业。
“下午不准备资料吗？ 向镇长说明情况。
”干部朋友这样劝朱来明。
朱来明心动了。
此前，他想向镇领导汇报，以支持换取企业成绩。
但是朋友劝他不要，觉得没用。
如今，干部朋友的这句话又点燃了他的希望。
饭后两小时，我准备离开，面对下一次采访时，他还在纠结第二天要不要去桂阳。
到第三天，朱来明发了朋友圈，并附了三张图。
图为平坦的工业用地，红土与池塘错落有致，远处是荒山和电线。
他和儿子站在土地旁边拍照，一张张破碎的脸。
这个朋友圈位于湖南郴州桂阳工业园，朱来明说：“路很宽。
”
